REPUBBLICA ITALIANA IN NOME DEL POPOLO ITALIANO Corte D'Appello di Roma II SEZIONE LAVORO e PREVIDENZA
La Corte nelle persone dei seguenti magistrati: Dott.ssa Alberto Celeste Presidente Dott. Maria Pia Di Stefano Consigliere rel. Dott. Roberto Bonanni Consigliere
all'esito della trattazione scritta ex art. 127 ter c.p.c. in sostituzione dell'udienza del 14/10/2025,
nella causa civile di II Grado iscritta al n. R.G. 2045/2023

vertente tra
e , Parte_1 Parte_2
e
Parte appellante-appellata incidentale contro in persona del rappresentante legale pro tempore CP_1 (Avv. Laura Piras)
Parte appellata-appellante incidentale Ha pronunciato la seguente
SENTENZA

con motivazione contestuale

Oggetto: appello avverso la sentenza del Tribunale di Roma, in funzione di Giudice del Lavoro, n. 5189/2023, resa inter partes nel giudizio recante R.G. N. 24226/2021(cui è stato riunito il N. R.G. 26441/2021) e pubblicata in data 18 maggio 2023, notificata in data 13 luglio 2023,

Conclusioni: come da scritti difensivi in atti
FATTO e DIRITTO Con separati ricorsi, successivamente riuniti nel medesimo giudizio, e Parte_1 Parte_2
agivano contro la al fine di ottenere l'accertamento della natura subordinata
[...] CP_1 del rapporto di collaborazione intercorso con quest'ultima, con inquadramento nel livello II CCNL Commercio, previa declaratoria di nullità dei contratti di agenzia conclusi tra le parti, con conseguente condanna della Società resistente al pagamento delle corrispondenti differenze retributive e contributive, nonché, in subordine, l'accertamento del proprio diritto in qualità di agente di commercio monomandatario, alla corresponsione delle indennità spettanti all'agente al momento della cessazione del rapporto lavorativo.
A fondamento della pretesa azionata, le ricorrenti deducevano:
- di aver ricevuto dalla - rispettivamente in data 04 gennaio 2017 e in CP_1 Parte_1 data 6 aprile 2018 - l'incarico di promuovere la vendita di farmaci, Parte_2 medical device, cosmetici ed integratori del listino attraverso un'attività CP_2 meramente propagandistica e di presentazione di detti prodotti presso medici e specialisti ambulatori ed ospedalieri;

- che i citati contratti prevedevano inizialmente un compenso fisso mensile di 2000,00 per la Pt_1 ed euro 2.600,00 per la oltre alla provvigione del 15% per gli affari andati a buon Parte_2 fine, calcolati sulla base dei dati del servizio IMS Health S.p.A., scontata del 45% sul prezzo al pubblico.
- che dal 3.1.2018 il compenso fisso mensile per la era stato ridotto a 1800,00 euro;
Pt_1
- che l'attività lavorativa era stata svolta con vincolo di subordinazione essendo le agenti limitate nella loro autonomia dalla società resistente che determinava, senza alcuna partecipazione delle collaboratrici: i) quali medici visitare in quantità predeterminate per ciascuna categoria di specializzazione (schedario), ii) il numero minimo di visite giornaliere, iii) il numero di farmaci da presentare a ciascun medico (targetizzazione), iv) il numero di campioni di prodotto da distribuire, il farmaco da sponsorizzare a ciascun operatore sanitario, v) il materiale informativo da distribuire durante le visite, vi) le concrete modalità di esposizione, descrizione e trasporto dei prodotti del listino Morgan Pharma, vii) l'orario di lavoro, viii) la retribuzione spettante in ragione della prestazione resa;

- che la società resistente esercitava penetranti controlli sulle attività delle agenti, mediante: a) lo scarico giornaliero dei saggi, b) supervisione e affiancamento diretti della capoarea, la quale una volta al mese partecipava in prima persona ai colloqui con gli operatori sanitari, c) rendicontazione dei colloqui avuti con i medici nel database aziendale della società, d) riunioni periodiche finalizzate a valutare la performance degli agenti.
- che, con l'insorgenza del COVID, la datrice di lavoro aveva unilateralmente eliminato dalla retribuzione la parte fissa;

- che a decorrere dal settembre 2020 aveva modificato il compenso fisso riconoscendo un compenso giornaliero di € 60,00 oltre alla parte variabile;

- che l'azienda era chiusa nel mese di agosto e, dunque, le agenti erano costrette a programmare le loro ferie nel mese di chiusura aziendale;

Inoltre, la Pace deduceva, in particolare:
- che nel periodo da settembre 2020 a febbraio 2021 la società aveva intensificato l'attività di controllo e di vigilanza sul proprio operato;

- che non era mai stata messa in condizione di riscontrare le provvigioni effettivamente maturate, in quanto mai saldate dalla mandante in base alla reportistica trasmessa, bensì con decurtazioni di volta in volta diverse, non verificabili;

- che non le erano state corrisposte - o, comunque, non in misura sufficiente, in base agli accordi convenuti con la mandante - le provvigioni spettanti per quota fissa per il periodo intercorrente dal 30 marzo 2020 al 30 maggio 2020 e dal 1° settembre 2020 sino alla proposizione del ricorso giudiziale;

- che, in ragione di ciò, nonché a causa dell'unilaterale eliminazione, da parte della del CP_1 compenso fisso spettante all'agente durante il lock-down e della relativa riduzione a decorrere dal mese di settembre 2020, in aggiunta alla violazione del vincolo di esclusiva disciplinato al punto 5 del contratto concluso inter partes, si determinava ad esercitare il recesso per giusta causa, comunicando le proprie dimissioni alla Società in data 25.03.2021. Per effetto di tutto quanto sopra, pretendeva dalla Società resistente il pagamento della Parte_1 somma di € 73.218,64, a titolo di differenze retributive o, in subordine, il pagamento della somma di
€ 20.495,27, a titolo di indennità spettanti all'agente al momento della cessazione del rapporto lavorativo.
La invece, recedeva dal rapporto intercorrente con la per intraprendere una Parte_2 CP_1 nuova collaborazione, alle dipendenze di altra Azienda, con regolare contratto di lavoro subordinato, mediante le dimissioni comunicante alla mandante in data 30.07.2020 e da quest'ultima accettate in data 31.07.2020, con rinuncia al preavviso. Inoltre, la pretendeva dalla società resistente il pagamento della somma di € 35.582,35, a Parte_2 titolo di differenze retributive e, in via subordinata, per l'ipotesi di mancato riconoscimento della natura subordinata del rapporto intercorso con la la condanna di quest'ultima al CP_1 pagamento della somma di € 7.800,00, a titolo di provvigioni ancora dovute per le mensilità di marzo, aprile e maggio 2020.
In ciascuno dei giudizi così incardinati, si costituiva altresì la impugnando e CP_1 contestando le avverse pretese e chiedendone il rigetto. In particolare, la Società contestava la natura subordinata della collaborazione intercorsa con le ricorrenti e precisava, al riguardo, che le stesse avevano sempre svolto l'incarico di agenzia loro affidato in piena autonomia, posto che le indicazioni impartite dalla Società erano dettate esclusivamente da scelte di mercato, inerenti alla stagionalità dei prodotti e alla emergenza pandemica in atto al tempo delle collaborazioni de quibus. La contestava, inoltre, la CP_1 natura di compenso fisso della indennità di avviamento riconosciuta alle agenti, precisando che la stessa era stata prevista soltanto per il periodo iniziale delle collaborazioni de quibus ed evidenziava elementi tali da confermare la sussistenza di un normale rapporto di agenzia tra le parti, come la circostanza che le agenti si avvalessero della propria autovettura per gli spostamenti connessi allo svolgimento delle prestazioni dovute alla Società e altresì depositando in atti la corrispondenza intercorsa con le collaboratrici, attestante che le stesse, oltre a svolgere attività di informazione scientifica presso studi medici e ambulatori, pubblicizzavano i prodotti dell direttamente Pt_3 presso le farmacie, le quali si servivano del loro tramite per effettuare i relativi ordini alla Società, a dimostrazione del fatto che la funzione precipua della e della fosse quella di Pt_1 Parte_2 promuovere la vendita diretta e indiretta dei prodotti della mandante presso la platea dei potenziali acquirenti. Inoltre, con riferimento alla posizione di chiedeva in via riconvenzionale il Parte_2 pagamento della somma di € 16.599,43, a titolo di indennità di mancato preavviso, sul presupposto che la rinuncia al preavviso per il recesso unilaterale dell'agente, dipendesse dalla sottointesa rinuncia da parte di quest'ultima a far valere eventuali pretese connesse al rapporto intercorso tra le parti, ivi inclusa la diversa natura dello stesso. Mentre, con riferimento alla posizione di Pace chiedeva la condanna della stessa al Pt_1 pagamento della somma di € 11.770,12, a titolo di indennità di mancato preavviso. La spiegava, al contempo, domanda riconvenzionale, subordinata all'ipotesi di CP_1 accoglimento dei ricorsi avversari, chiedendo di detrarre dagli importi dovuti alle ricorrenti, a titolo di differenze retributive connesse al riconoscimento della natura subordinata delle collaborazioni de quibus, con relativo inquadramento nel livello II del CCNL di categoria, quanto già percepito dalle lavoratrici a titolo di provvigioni e accessori. In particolare, la evidenziava come, applicando il CCNL Commercio al rapporto di CP_1 collaborazione intercorso con a quest'ultima sarebbe spettata, a titolo di retribuzione, Parte_1 per l'intera durata del rapporto (anni 2017/2021), la somma complessiva di € 120.200,17, oltre a € 8.484,44 a titolo di TFR, da cui dedurre l'indennità per il mancato preavviso di 20 giorni, previsto dalla contrattazione collettiva per l'esercizio del recesso, pari alla somma di € 1.673,35, comprensiva dei ratei di 13^ e 14^, a fronte di € 132.056,44 complessivamente corrisposti alla collaboratrice dal 2017 al 2021 (docc. 16 e 24), in esecuzione del contratto di agenzia, oltre alla somma di € 3.007,91, versata all , a titolo di FIRR, già restituita alla lavoratrice dall'ente previdenziale. CP_3 Alla stessa stregua, evidenziava che, applicando il CCNL Commercio al rapporto intercorso con
, quest'ultima, avrebbe dovuto percepire, dalla Società, la somma complessiva Parte_2 di € 65.332,00, a titolo di differenze retributive, per l'intero arco di durata della collaborazione, oltre a € 4.642,41, a titolo di TFR, da cui dedurre l'indennità di mancato preavviso, pari alla somma di € 1.654,63, comprensiva dei ratei di 13^ e 14^, in luogo della somma di € 86.271,67, complessivamente percepita dall'agente, in esecuzione del contratto concluso inter partes, oltre alla somma di € 2.027,42 versata all , a titolo di FIRR e già restituita alla lavoratrice dall'ente CP_3 previdenziale.
Con condanna al pagamento della differenza a favore della CP_1
Le ricorrenti impugnavano e contestavano le domande riconvenzionali spiegate dalla controparte, senza tuttavia contestare specificamente i conteggi alternativi effettuati da quest'ultima in relazione alle somme spettanti in ragione del riconoscimento della natura subordinata delle collaborazioni oggetto di causa.
Nel contraddittorio tra le parti, istruita documentalmente la causa, il Tribunale di Roma ha emesso la sentenza impugnata, con la quale ha rigettato i ricorsi proposti da Pace e Pt_1 Parte_2
ritenendo che le collaborazioni intercorse tra queste ultime e la per le
[...] CP_1 modalità di relativo svolgimento, fossero pienamente riconducibili allo schema dell'agenzia commerciale ex artt. 1742 c.c., rigettando di conseguenza anche le domande riconvenzionali proposte dalla Società in relazione al riconoscimento della natura subordinata delle collaborazioni oggetto di causa e condannando la Pace al pagamento, in favore della della somma di CP_1
€ 11.770,12 a titolo di indennità di mancato preavviso. Al contempo, il Tribunale rigettava la domanda riconvenzionale spiegata in via principale dalla nei confronti di non emergendo dagli atti alcun vizio nel CP_1 Parte_2 consenso prestato dalla società alla rinuncia alla indennità di preavviso né alcun indice del presunto dolo della ricorrente, dedotto a fondamento della pretesa de qua.
Avverso detta sentenza hanno proposto appello le originarie ricorrenti, chiedendone la riforma e, per l'effetto, l'accoglimento delle domande proposte nel giudizio di primo grado, ribadendo le difese ivi già svolte.
Si è costituita nel presente giudizio altresì la impugnando e contestando l'avverso CP_1 gravame e chiedendone il rigetto, con conseguente conferma della sentenza impugnata, nonché formulando appello incidentale condizionato all'accoglimento dell'appello principale, al fine di ottenere la compensazione di quanto eventualmente dovuto alle ricorrenti in ragione del riconoscimento della natura subordinata della collaborazione intercorsa tra le parti e quanto dalle medesime già percepito in esecuzione dei contratti di agenzia originariamente stipulati, con condanna delle ricorrenti alla restituzione della differenza tra quanto loro spettante e quanto dalle stesse ricevuto nell'ambito del rapporto di agenzia.
In replica all'appello incidentale della Società, parte appellante, oltre a impugnare e contestare le avverse difese, si è limitata a ribadire la perdurante debenza delle provvigioni non ancora pagate alla per le mensilità da marzo a maggio dell'anno 2020 e a evidenziare la giusta causa del Parte_2 recesso esercitato dall'agente Pace, con conseguente non debenza dell'indennità di mancato preavviso alla controparte.
All'esito dell'udienza di discussione del 14.10.2025, sostituita dallo scambio di note di trattazione scritta ai sensi dell'art. 127 ter c.p.c., la causa è decisa come da dispositivo in calce, con sentenza e contestuale motivazione.
°°°°°°° In ossequio al principio della ragione più liquida (v. Cass. Sez. 5, Sentenza n. 11458 del 11/05/2018 secondo cui “In applicazione del principio processuale della "ragione più liquida", desumibile dagli artt. 24 e 111 Cost., la causa può essere decisa sulla base della questione ritenuta di più agevole soluzione, anche se logicamente subordinata, senza che sia necessario esaminare previamente le altre, imponendosi, a tutela di esigenze di economia processuale e di celerità del giudizio, un approccio interpretativo che comporti la verifica delle soluzioni sul piano dell'impatto operativo piuttosto che su quello della coerenza logico sistematica e sostituisca il profilo dell'evidenza a quello dell'ordine delle questioni da trattare ai sensi dell'art. 276 c.p.c.”), può affermarsi sin da subito la fondatezza dell'appello spiegato in via principale da e Parte_1 Parte_2 per i seguenti motivi.
Come noto, il contratto di agenzia è il contratto con il quale una parte (l'agente) assume stabilmente l'incarico di promuovere, per conto dell'altra (preponente), verso retribuzione, la conclusione di contratti, in una zona determinata. L'agente è, più nello specifico, un ausiliario dell'imprenditore (preponente), che riveste, a sua volta, la qualità di imprenditore e gestisce in autonomia e indipendenza la propria attività in suo favore. Tratti caratteristici del rapporto di agenzia sono la continuità e la stabilità dell'attività, in quanto l'agenzia è un contratto di durata: l'agente non è un collaboratore occasionale (a differenza del procacciatore di affari), ma porta avanti per un periodo di tempo, che può essere determinato o indeterminato, le contrattazioni per conto dell'altra parte, nell'ambito di una data sfera territoriale, con diritto a ricevere un compenso provvigionale per l'attività espletata in favore di quest'ultima, che viene solitamente determinato in ragione di una percentuale sul valore dell'affare, ma può consistere altresì in una somma fissa.
Orbene, come chiarito dalla Suprema Corte, “l'elemento distintivo tra il rapporto di agenzia e il rapporto di lavoro subordinato va individuato nella circostanza che il primo ha per oggetto lo svolgimento a favore del preponente di una attività economica esercitata con organizzazione di mezzi e assunzione del rischio da parte dell'agente, che è legato da un semplice rapporto di collaborazione con il preponente, al quale deve fornire le informazioni utili al fine di valutare la convenienza degli affari, mentre oggetto del secondo è la prestazione, in regime di subordinazione, di energie lavorative, il cui risultato rientra esclusivamente nella sfera giuridica dell'imprenditore, che sopporta il rischio dell'attività svolta” (Cass. 12 maggio 2004 n. 9060).
Ed invero, seppure nella definizione di agente di commercio formulata all'art. 1746 c.c. non vi è alcun riferimento all'indipendenza dell'attività lavorativa dell'agente, la normativa europea 86/653/CEE (su cui si basa il modello italiano) contiene uno specifico riferimento all'agente quale lavoratore indipendente, tenuto comunque ad “attenersi alle ragionevoli istruzioni impartite dal preponente.”
Da tanto si comprende che l'agente, per quanto sia indipendente e svolga la propria attività in autonomia, deve comunque adeguarsi alle disposizioni del preponente, che ha la facoltà di decidere le politiche commerciali della propria impresa. Tale rapporto di interdipendenza è regolato in maniera più lineare dagli AEC Commercio 2009 ed Industria 2014, che all'art. 1 comma 3 così dispongono: “[L'] Agente [è] tenuto ad orientare le politiche distributive del preponente in conformità alle indicazioni fornite dal preponente. Il preponente decide nelle grandi linee ciò che l'agente deve fare, pur senza poter interferire sulle modalità con cui l'agente intende giungere al risultato richiesto.” Dall'analisi combinata delle suddette norme, si comprende che:
• da un lato il preponente non può imporre all'agente obblighi incompatibili con la sua autonomia;

• dall'altro lato l'agente, seppure opera in regime di piena autonomia, è comunque obbligato a seguire nelle grandi linee le direttive del preponente.
Qualora, invece, il rapporto presenti caratteristiche assimilabili a quelle proprie del lavoro subordinato, a prescindere dal nomen iuris con cui le parti hanno inteso qualificare il rapporto stesso, quest'ultimo potrà essere trattato come rapporto di lavoro dipendente.
Secondo il costante orientamento della Cassazione, dunque, l'elemento distintivo tra le due figure è caratterizzato dalla: “subordinazione del lavoratore al potere organizzativo, direttivo e disciplinare del datore di lavoro.” (cfr. ex multis Cass. Civ. 1990 n. 2680).
Ne consegue, pertanto, che la collaborazione prestata dall'agente debba svolgersi in regime di autonomia, mentre, quella prestata dal lavoratore dipendente, si attua in regime di subordinazione gerarchica, con organizzazione da parte del datore di lavoro delle energie prestate dal dipendente.
Infatti, se da un lato l'agente deve esclusivamente coordinarsi con il preponente sulle attività da svolgere, il lavoratore dipendente, ex art. 2094 c.c., compie attività lavorativa coordinata organizzativamente nel tempo e nello spazio dal datore di lavoro, il quale può di volta in volta intervenire nell'esecuzione della prestazione specificandone le modalità esecutive, alle quali il lavoratore deve necessariamente adeguarsi (c.d. obbligo di obbedienza).
Ad ogni modo, non è sempre agevole delineare a quale categoria appartenga un lavoratore, posto che entrambe le figure, sia del dipendente che dell'agente di commercio, sono caratterizzate dalla stabilità della collaborazione;
inoltre, in alcuni settori, per le modalità di svolgimento dell'attività, l'agente è di fatto tenuto a seguire in maniera rigida le direttive e gli orari imposti non tanto dal preponente, quanto piuttosto dal mercato in cui esso opera (Sul punto cfr. anche Cass. Civ. 2009 n. 9696. Nella specie, la S.C. ha ritenuto che la Corte territoriale avesse correttamente escluso la sussistenza di un rapporto di subordinazione atteso che, da un lato, svolgendo l'interessato attività di propagandista o promotore per la vendita di apparecchiature didattiche per la scuola e le università, i suoi orari dovevano necessariamente coincidere con quelli di apertura di tali istituzioni e non costituivano un indice decisivo).
Sul punto la Suprema Corte si è pronunciata precisando altresì che: “il rapporto di agenzia, la cui natura autonoma non può essere messa in discussione, non è incompatibile con la soggezione dell'attività lavorativa dell'agente a direttive e istruzioni nonché a controlli amministrativi e tecnici, più o meno intensi e penetranti in relazione alla natura dell'attività e allo interesse del preponente, né con l'obbligo dello agente di visitare e istruire altri collaboratori, né con l'obbligo del preponente di rimborsare talune spese sostenute dall'agente, né, infine, con l'obbligo di quest'ultimo di riferire quotidianamente al preponente:” (Cass. Civ., 1990 n. 2680, Cass. Civ. 2001, n. 11264. Con tale sentenza la Cassazione ha ritenuto che “tra le parti era intercorso, un rapporto di agenzia, a prescindere dal tempo in cui esso s'era protratto, in quanto l'agente, pur dovendo dar conto con un rapporto giornaliero del lavoro svolto e pur dovendo seguire un itinerario preordinato dalla ditta preponente, non veniva a perdere l'autonomia propria dell'agente con possibilità di scelta della clientela nell'ambito della zona assegnatagli e con possibilità di adottare i metodi di lavoro ritenuti più idonei.”).
Non essendoci, quindi, un unico e “risolutivo” elemento che permette di comprendere se un determinato rapporto debba essere qualificato come d'agenzia ovvero di lavoro dipendente, devono essere considerati nel singolo caso di specie i differenti elementi tipici della subordinazione.
Tanto premesso, si ritengono non condivisibili le valutazioni svolte dal primo Giudice in ordine alla riconducibilità della collaborazione svoltasi tra le parti in causa allo schema tipico dell'agenzia commerciale, ritenendo che i rapporti in esame siano piuttosto sussumibili nella categoria delle collaborazioni etero-dirette di cui all'art. 2, D.lgs. 81/2015.
Ed invero, il D. Lgs. n. 81/2015 ha previsto l'applicazione della disciplina del lavoro subordinato, dal 1° gennaio 2016, a tutti i rapporti di collaborazione, comunque denominati, caratterizzati dall'esecuzione di prestazioni esclusivamente personali, continuative ed etero-organizzate, carattere, quest'ultimo, riferito in particolare alla determinazione del luogo e dell'orario di lavoro da parte del committente. Il successivo D.L. n. 101/2019 (convertito con modificazioni in L. n. 128/2019) ha ampliato l'ambito di applicazione di detta disciplina, estendendolo ai rapporti di lavoro caratterizzati da prestazioni
“prevalentemente” - e non più “esclusivamente” – personali, nonché espungendo, dal contesto normativo in esame, il richiamo “ai tempi e luoghi di lavoro”, in riferimento all'organizzazione delle modalità di esecuzione della prestazione da parte del committente. Infine, la circolare INL n. 7 del 30/10/2020 ha chiarito che, affinché il rapporto di lavoro possa essere sussunto nella categoria della subordinazione, i requisiti della personalità, continuità ed etero-organizzazione devono ricorrere contemporaneamente.
Tale essendo il quadro normativo, viene in rilievo, anzitutto, il carattere dell'infungibilità (in tutto o in parte) della prestazione di lavoro individuale, necessaria per ritenere integrato il carattere esclusivamente o prevalentemente personale del lavoro. In secondo luogo, occorre che la prestazione individuale sia resa con continuità, ossia ripetuta in un lasso di tempo apprezzabile e duraturo (circ. Ministero del Lavoro n. 3/2016). Occorre infine che la prestazione risulti etero-organizzata.
Dunque, affinché la prestazione del lavoratore soggiaccia alla disciplina del lavoro subordinato è necessario che la stessa sia etero-diretta.
A tal proposito, la Corte di Cassazione, con la sentenza n. 1663 del 24 gennaio 2020, ha affrontato il tema delle collaborazioni eterodirette affermando che “quando l'etero-organizzazione accompagnata dalla personalità e dalla continuità della prestazione rende il collaboratore comparabile ad un lavoratore dipendente, si impone una protezione equivalente e quindi il rimedio dell'applicazione integrale della disciplina del lavoro subordinato”, evidenziando la funzione c.d. “rimediale” della norma, che rinviene in alcuni indicatori normativi la possibilità di applicare una tutela “rafforzata” nei confronti di alcune tipologie di lavoratori autonomi (la sentenza aveva ad oggetto la prestazione resa dai lavoratori delle piattaforme digitali, considerati “deboli”), cui estendere le tutele dei lavoratori subordinati.
La S.C. ha sostanzialmente concluso trattarsi di una norma di disciplina, che non crea una nuova fattispecie, non contenendo la stessa alcun criterio idoneo a selezionare la disciplina applicabile, tanto da osservare che, in passato, quando il legislatore ha voluto assimilare o equiparare situazioni diverse al lavoro subordinato, ha precisato quali parti della disciplina della subordinazione dovessero trovare applicazione.
In questo contesto, ed a seguito delle suddette riforme, la Cassazione ha inoltre negato che vi sia una differenza qualitativa e quantitativa tra “coordinamento” ed “etero organizzazione”.
In particolare, prima delle riforme intervenute sull'art. 409 c.p.c., nel 2015 (d.lgs. n. 81/2015) e nel 2017 (d.lgs. 81/2017), aveva già individuato il coordinamento nella “connessione o collegamento con il proponente stesso, per contribuire al conseguimento delle finalità a cui esso mira” (Cass. 1° ottobre 2008, n. 24361). Inoltre, lo aveva ravvisato nella connessione funzionale derivante da un protratto inserimento nell'organizzazione aziendale o, più in generale, nelle finalità perseguite dal committente e caratterizzata dall'ingerenza di quest'ultimo nella attività del prestatore (Cass. 6 maggio 2004, n. 8598), in modo tale che “l'opus realizzato rappresenti il risultato della loro collaborazione” (Cass. 30 dicembre 1999, n. 14722 cit.; v. anche Cass. n. 3485/2001). Più di recente, infine, la stessa Suprema Corte ha sostenuto che “l'attività coordinata è sinonimo di attività in qualche misura eterodiretta o, comunque, soggetta ad ingerenze o direttive altrui” (Cass., S.U., 20 gennaio 2017, n. 1545), contribuendo ad avvicinare il mero coordinamento alle caratteristiche del lavoro subordinato.
Tuttavia, la S.C. ha individuato un discrimine tra le due fattispecie, ossia il fatto che il primo consiste in una integrazione funzionale con la struttura produttiva del committente, realizzata “di comune accordo tra le parti”, mentre nel lavoro subordinato e/o eterodiretto detta integrazione è imposta unilateralmente dal committente (Cass. n. 1663/2020, punto 53 delle ragioni della decisione).
Pertanto, il committente, su cui grava l'onere di provare che, in effetti, il lavoratore è stato consenziente ed ha negoziato i profili caratterizzanti la prestazione eseguita, è tenuto dimostrare entrambi tali elementi attraverso prove dirette (testimoni o altri documenti da cui siano desumibili le circostanze da dimostrare), per scongiurare la riconducibilità della fattispecie allo schema dell'etero-organizzazione e, quindi, della subordinazione.
Invece, chi agisce o resiste in giudizio per il riconoscimento della subordinazione e/o della collaborazione autonoma etero-organizzata ha l'onere di provare, ai sensi dell'art. 2697 c.c., gli elementi costitutivi delle fattispecie di cui rivendica l'applicazione: retribuzione fissa mensile in relazione sinallagmatica con la prestazione lavorativa, l'orario di lavoro fisso e la continuità del rapporto, il collegamento tecnico organizzativo e produttivo della prestazione con le esigenze aziendali, il vincolo di soggezione personale del lavoratore al potere organizzativo-direttivo del datore di lavoro, con conseguente limitazione della sua autonomia, l'inserimento nella organizzazione aziendale (cfr. Cass. civ., 8 aprile 2015, n. 7024).
Infine, con le pronunce n. 29973/2022 e n. 25064/2022, la S.C. ha ribadito la rilevanza di alcuni indici sussidiari sintomatici della subordinazione nei casi in cui l'assoggettamento del lavoratore alle direttive altrui non sia agevolmente apprezzabile a causa del concreto atteggiarsi del rapporto: eterodirezione delle modalità, anche di tempo e di luogo, della prestazione; modalità di erogazione del compenso;
obbligo di osservanza di un determinato orario di lavoro, con annessi obblighi di giustificazione dei ritardi;
infungibilità soggettiva della prestazione; esercizio di mansioni meramente esecutive; assenza di una pur minima organizzazione imprenditoriale riconducibile al lavoratore; insussistenza di un effettivo potere di auto-organizzazione in capo al prestatore. In particolare, con la sentenza n. 25064/2022, richiamando un precedente specifico delle Sezioni Unite (n. 379/1999) e, in continuità con quest'ultima decisione, la Cassazione ha precisato che il giudizio sugli indici deve essere realizzato attraverso una “valutazione globale dei medesimi”, da assumersi “come concordanti, gravi e precisi indici rivelatori dell'effettività” della subordinazione.
Dunque, la giurisprudenza di legittimità riconduce gli indici della subordinazione nell'ambito delle presunzioni semplici previste dall'articolo 2729 del codice civile, affermando, con il richiamo della precedente sentenza delle Sezioni Unite n. 379/1999, che “il giudizio (di fatto) circa la sussistenza degli elementi dai quali inferire l'esistenza di un rapporto di lavoro subordinato scaturisce da un ragionamento necessariamente presuntivo, in cui talune circostanze di fatto vengono assunte come indizi tramite i quali risalire al fatto da provare (che ovviamente consiste nella prestazione di lavoro subordinato per come tipizzata dall'art. 2094 c.c.)” (cfr. Cass. 21 luglio 2022, n. 22846).
Tanto premesso, con riferimento al caso di specie, si osserva anzitutto che il giudice di prime cure ha omesso di esaminare approfonditamente le clausole contrattuali e le risultanze delle prove documentali, nonché di tenere in debita considerazione il consolidato orientamento della Suprema Corte che secondo cui l'attività del propagandista scientifico va nettamente distinta da quella dell'agente, puntualizzando Pa che l'attività dell consiste nel persuadere la potenziale clientela dell'opportunità dell'acquisto, informandola del prodotto e delle sue caratteristiche, ma senza promuovere (se non in via del tutto indiretta e marginale) la conclusione di contratti, laddove, invece l'agente, nell'ambito di un'obbligazione non di mezzi ma di risultato, deve pervenire alla promozione della conclusione dei contratti, essendo a quest'ultima direttamente connesso e commisurato il proprio compenso (per tutte, C. Cass. n. 10158 del 16.4.2021).
Al riguardo, non può negarsi la natura di compenso fisso della c.d. indennità di avviamento riconosciuta alle originarie ricorrenti, le quali, invero, anziché percepirla soltanto per i primi 6 mesi di durata del rapporto di collaborazione, invero, l'hanno sempre percepita, ad eccezione del periodo di lock-down, ancorché con importi variati nel tempo (dapprima 2000,00 euro al mese, poi 1.800,00 al mese, infine 60,00 euro al giorno), stabiliti sempre unilateralmente dalla committente, senza alcuna negoziazione del relativo importo con le collaboratrici.
Sempre a tal proposito, deve osservarsi come la parte fissa del compenso costituisse quella più cospicua della retribuzione percepita dalle collaboratrici, essendo quella provvigionale marginale e meramente eventuale e, peraltro, condizionata al numero di affari andati a buon fine, entro, tuttavia, - per stessa ammissione dell'odierna appellata-appellante incidentale - un tetto massimo di contatti (massimo 170 al mese) avvenuti presso medici ambulatoriali e strutture ospedaliere (cfr. pag. 25 memoria difensiva
. CP_1
Infatti, il suddetto compenso fisso risulta evidentemente connesso all'attività di informazione dei medici in ordine alle caratteristiche scientifiche dei farmaci prodotti dall'Azienda e, dunque, di persuasione, sulla base delle informazioni scientifiche fornite, dei medici circa l'opportunità della prescrizione di quei determinati prodotti farmaceutici;
è normalmente esclusa da tale attività la conclusione di contratti, che, anche nella fattispecie in esame, è stata, a ben vedere, del tutto marginale, posto che l'attività di vendita, posta in essere, peraltro, soltanto dalla signora con 10 ordini per tutta la durata della collaborazione Pt_1 (v. doc. 09 fascicolo Pace della - e non anche dalla la quale ha compiuto solo CP_1 Parte_2 un ordine di mascherine durante la pandemia (cfr. doc. 4 fascicolo della – Parte_2 CP_1 all'evidenza, non costituiva la causa prevalente della collaborazione instaurata tra le parti, indipendentemente da quanto formalmente convenuto dalle stesse nel contratto.
Ed invero, come ampiamente attestato dalla giurisprudenza di legittimità, in un'ottica di definizione del rapporto giuridico, deve prevalere, sul nomen iuris formalmente attribuito dalle parti, il concreto atteggiarsi dello stesso (Cass. 4533/2000; n.7931/2000).
A tal proposito, in base a quanto emerge dalla documentazione in atti, il compito principale delle odierne Pa appellanti consisteva nell'informazione scientifica dei medici: a mero titolo esemplificativo, all si richiedeva unicamente di contattare i medici, e la pianificazione del suo lavoro atteneva più alla frequenza e modalità di organizzazione di dette visite che alla quantità di ordini che dette visite avessero, anche indirettamente, prodotto.
Infatti, l'attività di mera propaganda, demandata alle originarie ricorrenti, seppure diretta alla maggior diffusione commerciale dei prodotti farmaceutici dell'azienda, in quanto funzionale ad indurre, tramite una migliore informazione scientifica, i medici alla prescrizione dei ridetti farmaci, non è sufficiente a integrare la causa tipica del contratto di agenzia;
diversamente potrebbe opinarsi laddove, accanto all'attività di informazione si fosse accompagnata, con la medesima intensità e frequenza, anche quella diretta a promuovere la conclusione dei contratti, circostanza che, nel caso in esame, per quanto sopra evidenziato, possiamo dire pacificamente esclusa. Se, dunque, la causa tipica del contratto di agenzia non risulta conseguita in concreto mediante l'esecuzione del contratto siglato dalle parti, esso non può legittimamente qualificarsi in modo corrispondente al nomen iuris adottato.
A ciò si aggiunga che numerosi sono gli indici della subordinazione emersi dalla documentazione in atti:
- il dovere di conformare la propria attività alle prescrizioni del codice del farmaco;

- il dovere di seguire le indicazioni fornite dalla società su quali prodotti promuovere e in che misura;

- il dovere di rendicontazione con l'indicazione del numero dei medici visitati e con i loro nominativi;

- il dovere di adempiere alle obbligazioni poste a carico delle case farmaceutiche da parte del D.lgs. n. 129/2006;
- la “targhetizzazione” dei clienti (quali medici e in che misura a seconda della specializzazione di caiscuno);
- il dovere di visitare almeno 8 medici al giorno, risultante dalla corrispondenza depositata in atti dalle appellanti;

- il numero massimo di contatti medici riconosciuto ai fini del riconoscimento del premio di € 3,00 a visita, ammesso dall'appellata nei propri scritti;

- l'affiancamento almeno una volta al mese da parte della capo-area durante i colloqui con i medici;

- il mancato riconoscimento delle prestazioni eventualmente svolte nel mese di agosto, in concomitanza con la chiusura aziendale, come risultante dagli stessi contratti in atti, con conseguente necessità per le lavoratrici di far coincidere le proprie ferie con la chiusura estiva dell'Azienda;
- il dovere di conformarsi alle prescrizioni della capo-area nello svolgimento dei colloqui con i medici e nella rendicontazione periodica della relativa attività.
Ed invero, a titolo esemplificativo, nel documento n. 4 del fascicolo di primo grado della Parte_2 speculare al doc. 4 del fascicolo di primo grado della Pace si legge che la capo-area Parte_5 impartiva agli ISF della zona di competenza le seguenti indicazioni operative: “Dovete togliere i medici estetici dal file e sostituirli con i medici di base … Pulite il file di tutti pediatri. La targhettizzazione sarà fondamentale, al più presto vi manderò uno schema che dovrete eseguire alla lettera …La media visite dovrà necessariamente essere di otto medici al giorno … la riunione è stata fissata per il 7/8 gennaio a Vicenza”.
Analogamente, nella mail allegata sub 4.1 nel fascicolo della si legge che la stessa Parte_2 CP_1 sollecitava i propri collaboratori ad inserire il rendiconto delle visite ai medici nel gestionale aziendale tempestivamente entro il giorno 5 del mese successivo: “Buongiorno, la presente per ricordare che il termine ultimo per l'inserimento delle visite nel file web è il giorno 5 del mese successivo.”.
Peraltro, dalla mail dello stesso allegata sub 5 nei fascicoli di primo grado delle Parte_6 appellanti, si evince non solo come l “rimproverasse” i collaboratori per la difformità del loro Pt_3 operato alle indicazioni ricevute in ordine alla targhettizzazione, lamentando l'insufficienza dei risultati monitorati, ma anche come il riconoscimento del compenso ai collaboratori non fosse rapportato in misura provvigionale al numero di contatti medici andati a buon fine, posto che “nella verifica del dato IMS non si comprende chi prescrive e chi NO!” (“…il 30% del file medico genera il 70% del fatturato di zona! È fondamentale sapere chi sono i nostri prescrittori e per quali prodotti”) (cit.).
Dunque, il parametro in base al quale veniva calcolata la retribuzione era disancorato dal nesso sinallagmatico intercorrente con lo specifico risultato derivato dalla prestazione del singolo propagandista rispondendo piuttosto ad un criterio di corrispettività rispetto alla semplice messa a disposizione delle relative energie lavorative, salvo poi integrare tale corrispettivo con emolumenti aventi per lo più carattere premiale, come i 3 euro per ogni visita ai medici entro il tetto massimo di 170 visite al mese.
Pa Inoltre, per ogni zona vi era più di un , nonostante il vincolo di esclusiva indicato all'art. 5 del contratto, il che si evince chiaramente dai contratti di “agenzia” in atti, da cui emerge come sia la sia la Pace fossero impegnate nella città di Roma e Provincia e dal messaggio allegato sub 6 Parte_2 Pa nel fascicolo di primo grado della Pace, estratto dal Gruppo Whatsapp denominato “Roma”, ove le si coordinavano tra loro.
A ciò si aggiunga, a titolo esemplificativo, che nella corrispondenza in atti si legge: “Buonasera, la presente per comunicare che l'azienda rimarrà chiusa per ferie da mercoledì 5 agosto a venerdì 21 agosto compreso. Chiediamo pertanto che l'inserimento delle visite di luglio venga effettuato entro e non oltre domenica 26 luglio, in modo da poter elaborare in tempo le provvigioni. Per i collaboratori che redigono fattura autonomamente: chiediamo che la stessa ci venga inviata entro e non oltre mercoledì 29 luglio”.
Tanto lascia presumere che vi fossero propagandisti autonomi e propagandisti non autonomi, come in effetti dedotto nei rispettivi scritti dalle appellanti, rientranti, invero, nella seconda categoria, posto che le stesse non emettevano autonomamente le proprie fatture, dovendo attendere i dati comunicati loro dalla Società, elaborati sulla base della documentazione proveniente dal servizio IMS Health Spa, come mai disatteso dalla CP_1
Quanto invece alla chiusura aziendale nel mese di agosto, dagli stessi contratti in atti si evince come le prestazioni effettuate nel mese di Agosto fossero escluse dal calcolo dei compensi spettanti alle collaboratrici.
Non vi è dubbio, dunque, che le appellanti fossero inserite stabilmente nella organizzazione aziendale e fossero soggette all'etero-direzione delle prestazioni da parte della considerato che dalla CP_1 documentazione in atti è emerso quanto segue:
- venivano affiancate durante le visite dalla capo-area che le accompagnava ai colloqui con i medici al fine di controllarne l'operato e verificare l'osservanza delle disposizioni aziendali anche sulle modalità di esposizione, esercitando sulle stesse un vero e proprio potere disciplinare e impartendo loro istruzioni perentorie (v. anche mail allegata al fascicolo doc. 11, mail inviata da , del Parte_2 Parte_5 seguente tenore: “Ciao, vi inoltro la mail di che non mi ha fatto assolutamente piacere Pt_6 ricevere, posso sapere che succede? Io mi sono inventata tre giorni di influenza e spero che non vada a controllare. Sono numeri veramente bassi, con medie giornaliere che non giustificano neppure uscire di casa, anche perché gli altri colleghi fanno sicuramente altri numeri. Ne parleremo a voce”);
- erano tenute quotidianamente ad osservare l'obbligo di rendicontazione, con l'indicazione della data della visita, del numero dei medici visitati e il loro nominativo, inserendo tale rendiconto in un data base aziendale entro il giorno 5 di ciascun mese;

- erano tenute a visitare almeno 8 medici al giorno e massimo 170 al mese;
- in aggiunta ai controlli effettuati dalla resistente sia attraverso lo “scarico saggi” sia in forza degli obblighi di rendicontazione appena richiamati, la società appellata indiceva riunioni periodiche durante le quali venivano proiettate diapositive indicanti il numero di colloqui effettuati in media da ciascun lavoratore, procedendo così a valutare la performance di ciascuno rapportandola, altresì, ai risultati raggiunti dagli altri, come mai disatteso dalla Società.
Medesime considerazioni valgono per il fatturato annuo da procurare alla Società, come risultante dai contratti in atti.
Pertanto, può dirsi che le appellanti abbiano provato la sussistenza degli elementi tipici della subordinazione, quanto meno nell'approccio “rimediale” di cui alla norma equiparativa prevista dall'invocato art. 2 D. Lgs. 81/2015.
Di contro l non ha mai in alcun modo smentito tali risultanze, fornendone la prova contraria. Pt_3
Per tali ragioni, l'appello principale merita accoglimento, con conseguente rigetto di tutte le pretese delle appellanti connesse al riconoscimento della natura agenziale del rapporto di collaborazione intercorso con la come l'accertamento del diritto delle provvigioni maturate e non ancora percepite CP_1 dalla preponente e la condanna di quest'ultima al pagamento delle indennità connesse alla cessazione dell'incarico di agenzia.
Per le stesse ragioni, deve trovare accoglimento l'appello incidentale condizionato proposto dalla e, in specie, la domanda di compensazione delle somme spettanti alle appellanti principali CP_1 in ragione del riconoscimento della natura subordinata/etero-diretta della collaborazione intercorsa tra le parti, con conseguente applicazione del relativo CCNL di categoria e quelle, invece, percepite dalle collaboratrici, in esecuzione del contratto di agenzia.
Del resto, i conteggi effettuati dalla Società odierna appellata nei rispettivi scritti difensivi non sono mai stati specificamente contestati dalle originarie ricorrenti.
E, dunque, con riferimento alla posizione di a quest'ultima spetterebbe, a titolo di Parte_1 retribuzione, per l'intera durata del rapporto intercorso con la (anni 2017/2021), la somma CP_1 complessiva di € 120.200,17, oltre a € 8.484,44 a titolo di TFR, da cui dedurre l'indennità per il mancato preavviso di 20 giorni, previsto dalla contrattazione collettiva per l'esercizio del recesso, pari alla somma di € 1.673,35, comprensiva dei ratei di 13^ e 14^ (€ 127.011,26).
Difatti, la giusta causa di dimissioni dedotta dall'originaria ricorrente a fondamento del proprio recesso senza preavviso attiene ad aspetti inerenti al rapporto di agenzia, che, in questo caso, per quanto sinora argomentato, si ritiene non configurabile, con conseguente diritto della a percepire dalla ex CP_1 collaboratrice l'indennità dovuta per il mancato preavviso del recesso unilaterale esercitato Parte_1 da quest'ultima, in base alla contrattazione collettiva applicabile al rapporto di natura subordinata realmente intercorso tra le parti.
Di conseguenza, tenuto conto che la Pace, in esecuzione del contratto di agenzia formalmente concluso tra le parti, ha percepito la somma complessiva di € 132.056,44, per l'intera durata della collaborazione, CP_ dal 2017 al 2021 (docc. 16 e 24 fascicolo di primo grado , oltre alla somma di Pt_1 CP_1
€ 3.007,91, già restituita alla lavoratrice dall , in seguito al relativo versamento a titolo di FIRR CP_3 da parte della Società (€ 135.064,35), compensando crediti e debiti reciproci delle parti, l'appellante Pace risulta tenuta a restituire alla della relativa differenza, pari alla somma di € 8.053,09. CP_1
Alla stessa stregua, applicando il CCNL Commercio al rapporto intercorso tra e CP_1 Parte_2
risulta che quest'ultima, avrebbe dovuto percepire dalla Società, a titolo di retribuzione, per
[...] l'intero arco di durata della collaborazione, la somma complessiva di € 65.332,00, oltre a € 4.642,41, a titolo di TFR (€ 69.974,41), in luogo della somma di € 86.271,67, complessivamente percepita, in esecuzione del contratto di agenzia formalmente concluso inter partes, oltre alla somma di € 2.027,42 versata dalla Società all'Enasarco, a titolo di FIRR e già restituita alla lavoratrice dall'ente previdenziale (€ 88.299,09). Pertanto, compensando crediti e debiti reciproci delle parti, l'appellante risulta tenuta alla Parte_2 restituzione nei confronti della della relativa differenza, pari alla somma di € 18.324,68. CP_1
In questo, caso non risulta, infatti, dovuta l'indennità di mancato preavviso per il recesso unilaterale esercitato dalla in quanto la parte datoriale ha espressamente rinunciato al preavviso, Parte_2 ancorché in riferimento al simulato rapporto di agenzia, non emergendo dagli atti alcun vizio nel consenso prestato dalla società alla rinuncia alla indennità di preavviso;
ciò valga a maggior modo in considerazione del fatto che l'indennità rinunciata dalla era di importo di gran lunga superiore, CP_1 rispetto a quella dovuta in applicazione del CCNL di categoria, pari alla somma di € 1.654,63, comprensiva dei ratei di 13^ e 14^.
Del resto, la rinuncia espressa al preavviso, una volta perfezionata e accettata, ha valore vincolante, non emergendo motivi per differenziare i due ambiti nei quali la dichiarazione è destinata a spiegare effetti, come può evincersi dal tenore stesso della rinuncia e dalle motivazioni sottese alla stessa, contenute nella mail doc. 15 fascicolo di primo grado parte ( “ Per quanto riguardo il periodo di preavviso Parte_2 da contratto sarebbero 3 mesi (31/10/2020), visto la Sua esigenza di iniziare la nuova attività con inizio settembre, rinunciamo al periodo di preavviso”).
In conclusione, l'appello principale deve essere accolto, con conseguente rigetto/assorbimento delle domande spiegate dalle appellanti in via subordinata e accoglimento parziale dell'appello incidentale condizionato proposto dalla appellata, nei termini di cui in motivazione.
In considerazione dell'esito complessivo del doppio grado di giudizio, come sopra evidenziato, le spese vanno interamente compensate.


P.Q.M.

La Corte,
accogliendo l'appello principale e parzialmente quello incidentale, in riforma della sentenza impugnata, a -accerta e dichiara la natura subordinata del rapporto di lavoro intercorso tra e Parte_1 a far data dal 4 gennaio 2017 e sino al 25.03.2021 e di quello intercorso tra CP_1 e a far data dal 6 aprile 2018 e sino al 31 luglio 2020 ai sensi Parte_2 CP_1 dell'art. 2, D.lgs. 81/2015, con applicazione agli stessi del CCNL Commercio vigente ratione temporis ed inquadramento delle appellanti nel livello II della relativa classificazione del personale;
b- operate le compensazioni di cui in motivazione,
-condanna a restituire alla la somma di € 8.053,09, oltre accessori di Parte_1 CP_1 legge;

-condanna al pagamento in favore della della somma di € Parte_2 CP_1
18.324,68 oltre accessori di legge.
Compensa integralmente le spese di lite, per il doppio grado di giudizio.
Roma, 14.10.2025
Il Consigliere estensore dott.ssa Maria Pia Di Stefano
Il Presidente
dott. Alberto Celeste